在福寿康集团创始人张军的眼里，人生只做好一件事，足矣。
10年前，一系列人生经历，让他目光独到，瞄准社区养老服务这一赛道，创办了上海首家居家康复护理机构。
10年间，张军和他的团队大胆探索，经历了养老居家照护的从无到有，见证了上海养老保障制度的发展；福寿康也从三五人，发展成拥有上万名员工，成长为养老居家照护行业的领航者。
未来10年，他还有一系列梦想要完成……
前10年：萌发种子
80后张军，是千禧年后首批大学生，2004年，他从一所重点大学毕业后又到日本九州大学商学院留学。
由于父亲身体不是很好，读书期间，张军就经常担心父亲即将面临的养老情况。
由孝心而引起的担心，促使他最早对居家养老产生思考。
张军最早的想法是，在国内为他找一家养老机构令其安顿下来。他找遍了“长三角”很多养老机构，还有国内一些其它地方，发现都不尽人意。
找寻的过程让他产生了深深的思考，当时国内已经初显老龄化，还未放开生育政策等一系列原因，一定会促使居家养老成为未来的刚性需求。
对比邻国日本，较早于中国进入老龄化社会，带来了一系列深层次的问题：第一，日本也受儒家文化影响，以家为归宿，老人越来越多，当可照顾的后代子女越来越少的时候，就要把照顾老人的问题推向社会；第二，日本推出介护险，背后也是医疗问题，原因是老人占床问题太严重，必须引导老人回归到社区养老，通过护理的方式来解决一部分问题，而不是完全通过医疗来解决。
从国家的层面来讲，推行“介护险”也可以降低成本，促进医保资金良性循环。事实上，日本在实施护理保险制度后，获得了85%以上民众的赞同和支持，既使医疗保险的赤字得到了缓解，减轻政府财政压力，又使得需要获得生活护理的老年人得到适宜护理，为老人带来了福祉。
第三，随着经济的发展，老人及其子女对整体生活质量的要求也在提高，付费养老或者养护，已经形成了市场空间。
当时，日本的老年人口有一两千万（现在更多），每年在介护上的花费达到了1万亿日元。而当时中国有1.6亿左右老龄人口（现在老龄人口已接近2.64亿），未来还会继续增量，刚性需求量逐渐扩大。
后来，张军专门到了日本麻生介护护理机构去学习、观摩、讨论和探索，当时看到了适合在国内开展的五个方向：
第一个是养老机构。“入住率不高，投资大，回报周期长，房租将持续走高，不容易复制和扩大。”
第二个是政府办的社区养老机构。“仔细研究当时的居家养老，提供的服务和家政区别不大，政府办的，在市场化行为上又不能和家政公司PK，只能拿政府的补贴。”
第三个是日间照料中心。“我们当时去调研发现，老人都不愿意付钱在这里。当时日间照料中心已经进入了死循环，拿政府的补贴，只能招一两个人，所以就不能提供优质的服务，没有优质的服务，老人又不愿意花钱购买服务。”
第四个是身体护理。“在国内的观念里，如上门洗浴等和家政所提供的服务分不清楚，最后又变成同质化竞争。”
最后一个就是社区养老。“当时切医疗、康复这个赛道，要做在居民家里提供服务的公司，全国范围内几乎没有先例。印象中只有北京有一家，是上门服务的。最初设想从医院获客，首先医院也是不想占床的，另外，患者家属每天去医院还要请护工，这个费用也不少，我们这个选择和老龄化趋势同频，和医改、医保方向相向一致。这个可以做！”
想清楚了。就是它。干！
这10年：顺势而为
在外人看起来，张军现在很风光。
从规模上来看，公司员工上万人，布局40多个主流城市。
从营收上来看，拥有一家年收入近10亿的公司，有一定的利润量，十五六家如红杉资本、复星等风投公司竞相战略性投资。
在后来说起“最难忘一件事”的时候，张军念念不忘，创业最艰难的时候，三叔仅仅看他那落寞的眼神硬塞给他五万块钱的故事。
刚开始难在哪？张军谈话间总结了他的经历。
第一，资质问题。越是吃螃蟹的人，越有可能被螃蟹夹到手。“最开始注册的是家庭服务有限公司，既然是‘家政公司’，我们招聘的护理人员的证件就没有地方挂靠，影响专职人员的晋升和学习，核心护理人员不停地流失，让这件事没有做起来的可能。”2012年-2013年，这家公司只有七八个人，来来走走。连员工都固定不下来，何谈固定客户？
第二，支付问题。中国的退休老人，尤其是一些普通退休工人，每个月退休金只有3000多元，能拿出来一部分购买一两个月的服务，但想要他们长期购买，不太可能。“当时由于长护险等保险政策还处在论证、调研阶段，客户都是自费状态，很难有坚持半年以上的，辛苦获客，流失率极大。”
第三，合作困难。想和医院合作，他们最关心的还是安全问题，医院要看我们是否有医疗资质；想和保险公司合作，保险公司也只愿意和医疗机构合作。即使辛苦周旋之后可以合作，也面临合作周期短、渠道费用高等问题。
不解决好这些问题，中间的每一步都不好走，会有前途迷茫的时候，会有吃了上顿没下顿的时候。谈什么方向、战略、规划？活下去，尤为重要。
真正打开局面，源于上海开拓性的一次试点。在张军看来，当初选择上海是再正确不过的事，城市管理水平高，营商环境好，还有对初创企业工商、税务等方面的照顾。
是保留火种，还是让其自生自灭？上海市政府选择再添把柴火。
2012年，上海60岁及以上老年人已经达到348万，比例高达24.5%，失能和半失能老人约占沪籍老年人口的6.7%（已接近国际水平），但当时上海市老年护理床位仅有1万余张。养老问题供需矛盾突出，亟需摸索社区养老新模式。
2013年，上海在浦东、闵行、杨浦三区、六街道开始试点“高龄失能老人医疗居家护理保障计划”（即“长护险”的前身）。该计划依托基本医保制度，对全市80岁以上城保老人、经评估因疾病或生理功能衰退达到相应护理需求等级的，提供居家医疗护理服务，高龄失能老人可刷医保卡支付居家医疗护理服务费，每次仅需自付10元（原价50元，80%由医保支出），就能享受1小时专业护理人员的上门服务。
补贴经费可由医保基金和个人两方负担。其中，经济困难老人的个人负担部分由政府给予一定补助。根据情况逐步增加政府投入，研究建立老年护理专项基金。
2013年上海福寿康居家养老康复护理服务社和上海福瑞康康复服务中心成立。
2014年，福寿康承接政府采购项目及公益创投项目百余个，服务10万余人次。
2015年，福寿康旗下成立第一家护理站——普陀区康普护理站，成为上海市高龄老人医疗护理保障计划较早一批试点机构，拿到相关资质证照。同年12月，上海市开启长护险制度研究。
2016年，上海成为全国长护险制度试点之一，印发《上海市长期护理保险试点办法》及相关文件。当时的一种预期是，通过各类基本养老保险、基本医疗保险，保障老年人的基本生活和医疗需求，逐步扩大老年人常用药品和医疗康复项目的基本医疗保险支付范围，减轻老年人的医疗康复负担，让更多老人享受专业照护服务。
2017年，上海市域内开始试点长护险制度，符合保障要求的长期失能老人可以接受基本生活照料和与生活密切相关的医疗护理服务，老人需自费10%，医保可覆盖另外90%。2018年1月起，全市推行长期护理保险试点。
先行摸索，同频共振。由于早些年的先行调研和预判，福寿康踩对了每一次医保改革的节奏点。
相向而行，必有大成。张军和他的福寿康逐步走向正轨，按下快进键。
未来10年：绘画蓝图
如今，福寿康在上海市虹口区水电路某写字楼拥有两层办公楼。
在居家照护这条赛道上，福寿康不是“独狼”，而是激活市场活力的狼群中的一匹。全国范围内，较大规模连锁的养老居家照护公司有10家以上，规模相当的，仅在沪上就有2-3家。
“虽然这条赛道很宽，但养老居家照护是一个半福利、半市场化且微利的一个行业，全国有那么多失能和半失能老人需要照护和服务，我们希望同类公司多多益善，大家不是对手，而是携手。”张军说，对于未来有自己的考量，福寿康虽已走过10年，经历过坎坷和挫折，但积淀下来的宝贵财富，尤其是留下的骨干精英，靠谱、踏实，“这个行业想挣快钱、大钱不太可能，唯有责任心才是第一驱动力”。
张军自认为是一个优点不太突出的人，非要说有什么优点，一是本真，即只看问题核心，不被环境所左右；二是有居安思危的心态。
以前，他喜欢打羽毛球，相约三五好友，边打边聊天，是放松的心态。现在，他喜欢跑步，经常出差到各地，通过跑步的方式，丈量城市的土地，专注于思考布局。
他担心，公司已经上万人，分布在全国各个城市，信息不通畅会无法做到防微杜渐，“四肢发达，头脑简单”甚至会阻碍这个公司的发展。于是，今年以来，张军将技术团队从20人扩充到80人，要求福寿康未来要做到业务信息化、办公流程信息化，以及和客户沟通信息化。
信息化手段，将细化后的客户画像和护理员画像录入系统，由平台将新的客户需求和护理员信息自动匹配，从而减少护理员的待业时间；同时开发护理员端的自主抢单功能，使得时间空闲的护理员可以选择主动接单，而无需被动接受安排。在公司层面做好岗前、岗中培训和各项专业培训，向护理员传输服务标准化的思维，规范操作流程。
他担心，公司会无序扩张，这几年，每到一省，福寿康先布局B城市（如青岛、开封等），成熟之后，再进军A城市（如济南、郑州等）。“核心城市一定要进，但要先把队伍锻炼好，一开始就要提供最好的服务。”
福寿康已建立起一套完整的服务产品流程。全流程从获客-上门评估-匹配服务（护理员、护士、康复师）-制定护理计划-服务过程-服务质量监管，均已实现标准化。
从2018年下半年走出上海，开始异地复制，从浙江、江苏开始，逐步覆盖到环渤海、京津冀、广州、成都等40多个城市。不仅如此，还通过阿里健康、58同城等渠道，扩展到线上，把服务做深做透。
异地复制需要大量人才，他担心，由扩张而引起的服务质量下降，以及公司储备人才的来源问题。于是，福寿康在北京、昆明、南宁、成都、盐城等地建立了培训学校，不仅为了自己，也为全国同类公司提供一支训练有素的队伍。
由于各个机构培训考核标准并不统一，护理员工入职后还会再接受培训，例如各个城市平均气温的不同可能会导致护理员操作标准的不同。“从员工的反馈看，我们的选拔和培训标准都是业界最严格的。我们希望能够以对高质量的要求建立行业标准。”
输出社区养老经验，帮助行业制定标准，提升护理员地位。这张蓝图上，唯独没有提及营收及利润，因为创办福寿康之时，张军就志不在此。
正是和十几年前调研时做的抉择一样，人生择一事，并奋斗终身。无疑，张军是最幸福的人。（撰文 | 宋昆仑；来源 | 医学界智库）
